来源：零售共和
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坚持做，难而正确的事情。 ---李十玥现在的门店普遍都存在客流少的问题，销售业绩不好，无论是门店导购还是店长说的最多的一句话都是：没人。 这个“没人”貌似成为了终端门店员工的“标准”答案。门店是真的没有客流吗？难道，只有成交的顾客才是真正的“有人”吗？那些进店逛了一圈就走了，或者是试穿了没有成交的顾客，这些都不是客流吗？ 终端门店，是不是存在这些问题？一家门店，想要业绩的前提一定是有基础客流的保障试问一家门店都没有新顾客进店和老顾客回店，那怎么能产生销售业绩呢？ 新顾客进店以后，我们能不能延长顾客的留店时间，则是影响一家门店销售业绩提升的关键因素。因为，影响成交率最重要的是顾客在店内的停留时长。 一个品牌从店面的装修、灯光、动线、橱窗和推广等多个维度去营造，进而达到吸引顾客进店目的。 但是顾客进店以后，门店员工能不能和顾客产生互动，则是让顾客愿意停留下来试穿到成交的关键，这也才是最重要的。 在门店日常是不是会有以下几种共性状况：①顾客进店一句话不说转一圈就出去了； ②顾客进店以后停留的时间很短； ③顾客进店后员工一个劲介绍导致走人； ④顾客在店口好像要进来时有不进店； ⑤顾客进店说一句随便看看转一圈走人； ⑥顾客进店导购紧跟着顾客走一圈送走。 ⑦顾客进店后感觉她不像买的爱理不理。 以上简单列举的这几个门店现状，你的门店存在吗？留不住顾客是现在很多门店员工普遍反映的问题，也是普遍存在的现状。但是作为服装零售人要知道：只有顾客在门店的停留时间越长成交的几率才会越大，才更有可能产生连单。 终端门店，如何延长顾客留店时间？在顾客进店时，都会存在“戒备”的心理，这个时候利用非销和赞美的方式为切入点是非常。 除了目的非常明确的顾客以外，要注意在顾客刚刚进店时一定不要马上就问顾客想买什么或者是马上就开始滔滔不绝的介绍商品，而是要先用赞美或闲聊的方式打开话题。 在这里分享几个关键点。 第一个，顾客进店后愿意互动很重要。当顾客刚进店的时候，不妨换一种打招呼的方式，比如小美女，过来啦！ 当顾客开始在店内走动时在结合顾客自身和穿搭展开闲聊，比如小美女，你的耳钉真好看肯定挺贵的，在哪里买的啊？ 一言以蔽之就是你要换一种简单和随意的闲聊方式，一般情况下顾客都会接受和回应。 第二个，首先推荐要看对人拿对衣。当通过闲聊和赞美的方式让顾客产生回应以后不要马上就推荐商品，你可以先去观察顾客眼睛看的，手触摸的商品品类。 当观察到这些细微的动作以后在结合自家商品进行推荐和探寻需求。 尤其是给顾客推荐第一件商品时，一定要看对人拿对衣，这个细节非常体现专业度，更是让顾客信服你的一个非常好的契机。 先让顾客愿意回应你，然后首次推荐的商品得到顾客的认同和喜欢，这样就可以提升顾客的试穿率，只要顾客愿意试穿，那么留店的时间自然长。 第三个，注重为顾客进行细节服务。在这个服装品牌众多且同质化严重的市场环境中，只有不断提升差异化服务才能真正延长顾客的停留时长。 只要门店有客流，那么就会不断地吸引新顾客进店，因为很多的顾客都愿意走进有人气和有客流的门店。 那么，到底该如何通过细节服务延长顾客的留店时间呢？比如杯水服务，帮顾客熨烫衣物，给顾客大衣或毛衫去球，给顾客擦包包或者鞋子，或者贴手机膜，给顾客缝扣子，给顾客做美甲，做手护等等。 想要延长顾客留店时间，就要在每一个环节上去做推演，看看哪个环节是能不但提升和迭代的，只有不断提升和创新，才有可能延长顾客留店时间。 销售时，以非销聊天和赞美为打开话题的切入点，然后在结合门店的商品对戓做人货结合的推荐，顾客只有认可你的推荐才愿意试穿，那在店的时间也就会自然而然长了。 只有顾客在店的时间长了，我们才会有更多推荐和成交的机会。 终端门店，顾客不进店该如何做？在门店坐等顾客已经难以完成销售业绩了，所以这就要求做两个动作，一个是线上做邀约和线上成交，另一个则是门店做一些关键事项。 那么，针对顾客不进店的情况，门店需要做哪些关键事项可以提升顾客的进店率呢？分享几个小方法。 第一个，做门店截流。门店截流，是一种简单有效的方法，就是门店员工通过一些方法将目标顾客邀请进店的一种行为，通过截流到店的顾客也是会成交的，有的还会成交连单。 门店截流的技巧分享如下，希望与你有那么一点点帮助或者启发。 在哪里做截流合适？①在自家门店厅口迎宾，站位/手势/话术； ②客流较多的通道或街道，穿自家品牌衣服； ③商场内电梯口或商场入口处，方式/话术。 截流要用适合的话术。①针对适合本品牌风格目标客截流； ②截流话术提前演练，自然亲切是基础； ③截流话术就是给顾客一个进店理由； ④比如体验服务，活动，领礼品等。 有六种类型可截流。①走路速度慢一点的； ②男女在一起的； ③两个闺蜜一起的； ④适合本品牌风格的； ⑤身型一般，着装不时尚的； ⑥手里拎东西比较多的。 有四种不可做截流。①走路速度太快的； ②穿着风格不适合本品牌的； ③年龄太大或年龄太小的； ④跟很多朋友一起逛街的。 第二个，营造门店氛围。这个是简单有效的方法，我们都知道一个忙碌的门店是可以提升进店率的，如果业绩差，门店不进人怎么办，这个时候我们就可以进行人为的营造氛围。 一个好的氛围，可以吸引顾客进店，更会聚集人气从而有效的吸引更多顾客进店。当然，门店整体氛围和员工的状态及心态更是决定进店和销售业绩的关键因素。 那人为营造氛围都有什么关键事项呢？①陈列调整。经常有员工说老顾客来了都说没新款，针对这个情况你可利用陈列调整进行改善，因为顾客都是追求新鲜的视觉感。 门店陈列调整根据商品的库存，门店的客流走向和主推款及滞销款等因素综合起来进行的商品调整，尤其是门店正挂和模特及橱窗整套调整都要考虑视觉效果和5.0搭配性。 ②顾客链接。业绩差门店不进人的时候可以进行线上邀约维护，线上成交及给顾客做配装成交。 还可以利用朋友圈，小红书，抖音，视频号等进行商品的宣传推广和直播等等方式以此来增加曝光度。 ③细节整理。业绩差，门店不进人可以进行陈列细节的维护，比如检查商品有无线头，有无脏残，吊牌有无外漏，是否熨烫等等细节维护工作。 还可以将门店卫生在打扫一遍，比如沙发底下，绿植，休息区，试衣间，试衣鞋，试衣镜，库房，熨烫机卫生等等细节。 业绩差，门店不进人时，就是要不停的忙碌给顾客的服务做加分项，而不是失分项。 第三个，视觉吸引。做视觉吸引也是简单有效的方法。业绩差，门店不进人怎么办？不妨试试视觉吸引这个方法就是利用人的视觉产生联想和对美的向往进而达到提升进店的一个目的。 比如你可以将门店模特更换为颜色显眼的着装搭配，可以更换为人人款，目的主要是通过模特的穿搭吸引顾客视觉，进而增加进店。 比如门店员工自己5.0搭配穿衣法，让自身美感体现的同时还可以在门店进厅处来回走动吸引顾客视觉，又或者是一款三搭拍照等等。 我经常说，其实零售人从来不缺方法，缺少的是将一件事做到极致的态度，很多方法大家都清楚，只不过是愿不愿去用心持续去做而已。 往期优质文章推荐 最后的话想要让顾客进店，只有门店员工的自身销售技能具备和提升了，在做好服务和给顾客提供给愉悦感，才能抓住进店顾客的一切销售机会。 哪怕一天进店的只有一个顾客，只要你能抓住也一定会产生业绩。如果门店员工自身销售技能不具备或者只是停留在最原始的水平，哪怕每天进店十个顾客门店员工也不一定能够抓住，销售业绩依然有可能是零销。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】
2023年，
呼啸成长会已经启航，
作为这艘船的船长，
我正式像你发出邀请：
【2023成为确定性】
2023年，一起再启航，
一起逐光而行，一起持续进化。
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